فروش بیمه عمر مانند طبابت است!

من مهرداد شهبازی منشادی مدرس دانشگاه و دانش‌آموخته دکتری مدیریت هستم که سابقه بیش از ۱۶ سال فعالیت مستمر در صنعت بیمه به عنوان مدرس، مربی و فروشنده در سطح ستاد، شعبه و نمایندگی را دارم. آشنایی من با صنعت بیمه به زمانی برمی‌گردد که یکی از دوستانم برای ساخت شبکه فروش از من دعوت به همکاری کرد. ما با تشکیل این تیم توانستیم بیش از ۹۰ هزار بیمه‌نامه زندگی را در عرض مدت همکاری به فروش برسانیم و این تجربه شیرین من را در صنعت بیمه زندگی ماندگار کرد.

۲. اگر بخواهید بیمه زندگی را در قالب ساده‌ترین مفهوم تعریف کنید، چه می‌گویید؟

بیمه زندگی ابزاری برای محافظت از سرمایه‌ها و دارایی افراد در مقابل تهدیدها و خطرات گوناگون است. معمولا افراد از تلفن همراه‌شان با یک گارد و گلس محافظت می‌کنند، یا مثلا برای یخچال‌شان محافظ نوسانات برق تهیه می‌کنند، یا اینکه برای خودروی شخصی‌شان دزدگیر گذاشته‌اند. این راهکارها در زمان بروز تهدید، از سرمایه افراد محافظت می‌کند. حالا اگر به این فکر کنند که مهم‌ترین دارایی و سرمایه زندگی اغلب ما خانواده است؛ اما برای محافظت از آن‌ها چه اقداماتی انجام می‌دهند، پاسخ چه خواهد بود؟

بیمه های زندگی محافظ زندگی افراد در مقابل بحران‌های زندگی هستند. اگر تیمی مجرب و متخصص، بیمه‌نامه‌ای متناسب با شرایط فرد طراحی کنند قطعا این بیمه‌نامه می تواند در بحران‌های مالی، بیماری و فوت از فروپاشی بنیان یک خانواده جلوگیری کند.

۳. چه برنامه‌هایی برای دفتر تازه‌تاسیس یزد در پیش دارید؟

من از بدو فعالیت خود، در صنعت بیمه همواره در این فکر بودم که بتوانم در زادگاهم موثر باشم و در مسیر توسعه آسایش و رفاه شهروندان استان یزد گام بردارم. بر همین اساس، با سه هدف کارآفرینی، رشد فردی و اشاعه فرهنگ بیمه تحقق آن را آغاز کردم. دفتر تازه تاسیس بیمه باران در استان یزد بزودی به عنوان مرکز کارآفرینی، مسیر ورود جوانان همشهری را به بازار کار هموار خواهد کرد. همچنین با به کارگیری تجربه چندساله متخصصان و نخبگان این حوزه برنامه‌ریزی جامعی برای رشد و توسعه فردی همشهریان عزیز خواهیم داشت. گام سوم کمک به اشاعه فرهنگ بیمه زندگی با استفاده از ابزارهای نوین بازاریابی و فروش از جمله گیمیفیکیشن ، WOM و پیش‌القایی خواهد بود.

۴. به عقیده شما نقش شبکه فروش در توسعه و ترویج فرهنگ بیمه زندگی چیست؟

شبکه فروش مهم‌ترین عامل در توسعه و ترویج فرهنگ بیمه است. متاسفانه امروزه شرکت‌های بیمه مختلف به جای اهمیت دادن به شبکه فروش خود در پی جذب مشتری از طریق نصب بیلبوردها، چاپ بروشورها، تبلیغات تلویزیونی و مسیرهای مشابه هستند. درصورتی که اگر همین هزینه را برای توسعه و رشد شبکه‌های فروش خود کنند می‌توانند هم در کوتاه‌مدت و هم در بلندمدت تاثیر آن را ببینند. البته خوشبختانه امروز نیاز به آزمون و خطا نیست و می‌توان خیلی راحت با بررسی سوابق شرکت‌هایی که به این موضوع در سال‌های گذشته اهمیت دادند، پی به نتایج درخشان آن‌ها برد. به عقیده من تبلیغات می‌تواند در نقش مکمل به شبکه فروش کمک کند تا در اعتمادسازی و جلب نظر مخاطب موفق عمل کند، اما همچنان نقش اساسی تکمیل چرخه خرید بیمه زندگی بر عهده شبکه فروش است.

۵. به نظر شما دلایل و عوامل پایین بودن ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی در کشور نسبت به میانگین جهانی آن چیست؟

به نظر بنده، عوامل بسیاری هم در سطح کلان و هم در سطح خرد بر ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی در کشور تاثیرگذار است. اگر در سطح کلان به این موضوع نگاه کنیم، به نوسانات اقتصادی زیادی که در سال‌های اخیر تجربه کردیم می‌رسیم. این عامل منتج به کاهش ارزش پول، ایجاد تورم و کاهش قدرت خرید مردم شد و تاثیر مخربش بر صنایع مختلف قابل مشاهده است. از سوی دیگر، انتصاب مدیران غیربیمه‌ای که اشراف و درک ملموسی از مشکلات و مسائل بیمه‌ای ندارند، نیز مزید بر علت شده تا موانع مسیر توسعه صنعت بیمه‌های زندگی بیشتر شود. اما اگر همه مشکلات را به عوامل مذکور مرتبط بدانیم کمی بی‌انصافی کرده‌ایم. اگر بخواهیم صادقانه به فکر چاره‌جویی باشیم، به ضرب‌المثل «از ماست که بر ماست» می‌رسیم. به نظر من، ما به عنوان فروشندگان بیمه زندگی در معرفی این محصول ارزشمند کاستی‌های فراوانی داشته‌ایم. اگر این محصول آنطور که شایسته است به مردم معرفی می‌شد، بدون شک اکنون مردم برای خرید آن جلوی درب نمایندگی‌های بیمه، صف‌های طولانی تشکیل داده بودند. به نظرم حلقه مفقودی این پازل اهمیت دادن به بخش آموزش است که سال‌هاست در شرکت‌های بیمه مغفول مانده است.

۶‌. تنوع در عرضه انواع بیمه‌های زندگی از سوی شرکت‌های بیمه‌گر را در جلب توجه آحاد جامعه تا چه اندازه موثر می‌دانید؟

کار فروش بیمه عمر کاملا شبیه طبابت است. یک پزشک خوب با بررسی و معاینه بیمار و تشخیص نوع بیماری متناسب با نوع درد و بیماری، داروی متناسب با آن را برای بیمار تجویز می‌کند. طبیب ماهر هرگز به بیمار سرطانی داروی سرماخوردگی نمی‌دهد و به بیمار سرماخورده داروی شیمی درمانی نمی‌دهد. دقیقا در صنعت بیمه هم فروشنده با نیازهای مختلفی از مشتری خود روبه‌رو است اما سال‌هاست یک نسخه واحد را برای بیماران مختلف خود ارائه می‌کند. تنوع به شرط برآورده کردن نیازهای مختلف مشتریان می‌تواند جذاب و موثر باشد اما تنوع به معنای کپی کردن و اضافه کردن چند گزینه ساده هرگز نمی‌تواند اثربخش و مفید واقع شود. بنابراین وقتی از نوآوری صحبت می‌کنیم، این بدعت باید حقیقی باشد تا متناسب به نیازهای بیمه‌گزاران، به جامعه ارائه شود.

۷. در آینده در صنعت بیمه کشور، عرضه چه نوع از انواع بیمه‌های زندگی را موثر و کارآمد می‌دانید؟

به نظر من، سه عامل حفظ و توسعه ارزش پول، زمان و خدمات تخصصی می‌تواند به عنوان سه گزینه مهم بر طراحی و تولید محصولات ممتاز در سال‌های آتی موثر باشد. برای حفظ و توسعه ارزش پول مشتریان، به نظر می‌رسد محصولات خلاق و نوآور که بتواند با ترکیب دیگر ابزارهای مالی مانند سهام، طلا، مسکن و… در مدت زمان کوتاه‌تر و بازدهی بالاتری به سرانجام برسد از نظر عموم قابلیت پذیرش بیشتری داشته باشد. هم اکنون در بورس شاهد ورود طلا، خودرو، مسکن و … هستیم شاید بتوان با الگوسازی محصولات مشابهی را طراحی و وارد بازار بیمه های زندگی کرد که ضمن حفظ ارزشمندی پول مشتریان، خدمات بیمه‌ای ویژه‌ای به آن‌ها ارائه کرد. دومین عامل زمان است. شاید در دسترس نبودن آینده و عدم صبر کافی در مشتریان، آ‌ن‌ها را به سمت محصولات زود بازده‌تر سوق دهد. به همین علت محصولاتی می‌توانند در بازار آتی بازدهی بیشتری داشته باشد که در زمان کوتاه‌تری به حاصل بنشیند. سومین عامل خدمات بیمه‌ای است که می تواند با شناسایی نیازهای مشتری به صورت تخصصی و ویژه تولید، طراحی، بروزرسانی و روانه بازار شود.

۸. شما به عنوان عضوی از شبکه فروش بیمه باران به عنوان یک شرکت تخصصی بیمه زندگی، چگونه هموطنان خود را از ضرورت خرید بیمه‌های زندگی آگاه می‌کنید؟

فرهنگ با افزایش آگاهی ایجاد می شود. اگر ماشین زمان، ما را به بیست سال گذشته برگرداند با تعجب می‌بینیم که هیچ علاقه‌ای به بستن کمربند ایمنی در خودرو نداشتیم. امروز اغلب مردم با آگاهی از فواید کمربند ایمنی، قبل از حرکتِ خودرو از بسته شدن کمربندِ ایمنیِ خود اطمینان می یابند. امروز، ۲۰ سال پیش داستانِ کمربند ایمنی است، اما نه در صنعت خودرو بلکه در صنعت بیمه‌های زندگی. بیمه‌های زندگی نقش همان کمربند ایمنی را دارند که مردم با آگاه شدن از فواید و ارزش واقعی‌اش، بدون آن هرگز حرکت نخواهند کرد. برنامه اصلیِ ما برای آگاه‌سازی مردم، آموزش صحیح، معرفی و توزیع از طریق ساخت سازمان‌های بازاریابی و فروش است.

۹‌. به عقیده شما بیمه‌های زندگی در چه زمینه‌هایی باید ارتقا پیدا کنند؟

به نظر من بجز خداوند باری‌تعالی هیچ‌کس و هیچ‌چیز بدون عیب و نقص نیست. با توجه به سابقه سال‌ها حضور در صنایع مختلف کشور، به نظر بنده، بیمه‌های زندگی ارزشمندترین محصولی است که یک فرد می‌تواند برای خود و خانواده‌اش تهیه کند. اما این به معنای کامل بودن و بدون نقص بودن این محصول نیست. به نظر من نقص‌های مشهود در بیمه‌های زندگی اغلب ذاتی نیست و معمولا به مسائل و مشکلات بیرونی مرتبط است. مثلا شاید یک نفر کاهش ارزش پول را به عنوان یکی از نقص‌های بیمه عمر عنوان کند ولی از نظر من این نقص ذاتی نیست و مرتبط به عوامل بیرونی است. ممکن است از نگاه برخی افراد، سرمایه‌گذاری در بیمه‌های عمر نسبت به سرمایه‌گذاری در مسکن، بورس، طلا و … توجیه‌پذیر نباشد. اما این تحلیل، یک مقایسه ناعادلانه است. من به عنوان فروشنده بیمه عمر موافق سرمایه‌گذاری افراد در مسکن، بورس ، طلا و … هستم اما به شرطی که افراد دانش کافی سرمایه‌گذاری داشته باشند. اما اساسا رسالت بیمه‌های زندگی سرمایه‌گذاری نیست. بیمه‌های زندگی قرار نیست افراد را پولدار کنند ولی بدون شک از بی‌پول شدن آن‌ها جلوگیری می‌کنند. بیمه عمر به شما یاد می‌دهد چگونه با پول‌های کوچک پس‌انداز کنید تا بتوانید از این قلک فوق‌العاده در زمان مناسب در سرمایه‌گذاری‌های بزرگ شرکت کنید. بیمه‌های زندگی به خانواده‌ای که سرپرست خود را از دست داده، کمک می‌کند تا بتوانند از پس نیازهای معیشتی خود بربیاید. این رسالت بیمه‌های زندگی است . بیمه‌های زندگی می‌تواند با تمرکز بر رسالت‌های خویش، مخاطبین خود را چه در زمان حیات و چه در زمان فوت مورد حمایت قرار بدهد.

با همه این‌ها فرصت برای بهتر شدن همیشه وجود دارد. بیمه‌های زندگی می توانند با ترکیب با سایر ابزارهای جذاب مالی، نوآوری و خلاقیت، تنوع در محصولات تخصصی متناسب با نیاز مشتری، کوتاه‌تر شدن بازه‌های سوددهی بیمه‌نامه‌ها و گسترده‌تر کردن چتر حمایتی خود، نواقص فعلی را تا حدود زیادی مرتفع کنند

۱‌۰. به نظر شما مزیت رقابتی بیمه باران در صنعت بیمه زندگی چیست؟

بیمه باران فصل تازه‌ای در بیمه های زندگی گشوده است. به عقیده من، این شرکت بیمه‌گر جدیت وصف‌ناپذیری در توسعه بازار خود در صنعت بیمه‌ زندگی کشور دارد. ضمن اینکه بیمه باران از یک مزیت بزرگ برخوردار است و آن حضور مدیران باسابقه صنعت بیمه در این شرکت است. همچنین همدلی زایدالوصفی که میان کارمندان ستادی و شبکه فروش ایجاد شده، می‌تواند به تحقق آرمان‌های سازمانی بیمه باران کمک شایانی کند. البته در کنار همه این ویژگی‌ها، طراحی و تولید محصولات نوآورانه و خلاق توسط تیم حرفه‌ای اکچوئری کمک شایانی به کسب سهم قابل توجهی از بازار بیمه‌های زندگی در سال‌های آتی توسط این شرکت دارد.